Propiedad y Accidentes

Los automóviles descendieron a mitad de año; los propietarios de viviendas registraron un crecimiento en el 2007

Un fuerte semestre del 2006 no fue suficiente para compensar la oportunidad automotriz perdida en el último semestre del año para el asegurador de autos líder en Estados Unidos, a pesar de que una retención al cliente mejorada y un pequeño aumento en el crecimiento de nuevos negocios fueron los puntos fuertes.

State Farm® sumó 454,000 pólizas de automóviles de enero a junio, lo que representó la tercera mejor ganancia de póliza de automovil en los últimos diez años. Luego de julio a diciembre, la compañía sólo sumó 105,000 pólizas.

“Tradicionalmente, no experimentamos el mismo crecimiento en el segundo semestre del año comparado con el primero.  El 2006 no fue diferente,” explicó el Vicepresidente Ejecutivo Bill King. “Los números de crecimiento de la industria automotriz de este año son interesantes.  Mientras que perdimos nuestras metas de crecimiento, hubo algunas considerablemente positivas.  Conservamos muchos negocios y conseguimos alrededor del cinco por ciento más de los competidores de los que obtuvimos en el 2005.”

En total, los agentes de State Farm completaron más de 6 millones de solicitudes de automóviles en el 2006.

Las tasas de cancelación por caducidad mejoraron en el 2006 y los agentes completaron aproximadamente 97,000 más nuevas solicitudes de automóviles comparado con el año anterior. Los nuevos automóviles representan nuevos clientes que han elegido a State Farm entre los competidores.

Las solicitudes de automóviles añadidas – aquellos automóviles que sumó un cliente existente – no creció sólidamente en el 2006. 

Al comparar a State Farm sobresale con sus competidores más importantes en lo que se refiere al crecimiento automotríz, en todo el 2006, GEICO® agregó más vehículos que State Farm, Allstate® y Progressive® juntos. State Farm agregó más vehículos que Allstate and Progressive, pero nuestro crecimiento total sobre una base porcentual fue similar a esas dos empresas. 

“No hay duda de que el mercado es extremadamente competitivo, más aún a finales del 2006. State Farm tiene que competir en lo que nos distingue.  Estamos ofreciendo el mejor valor en el mercado,” dijo King. “Y nos aseguramos de que el valor esté en equilibrio con un precio competitivo.”

State Farm continuará utilizando nuevas variables de tasación y extenderá más apoyo para mejorar los precios desde el 2007 en adelante. 

Una nueva variable de valoración utilizada conjuntamente con otros factores de valoración tradicional ha sido implementada en 49 estados, una provincia canadiense y Washington, D.C. para ayudar a State Farm a ajustar mejor las variables precio y riesgo. Las relaciones caducidad/cancelación de State Farm permanece en mínimos históricos después de su implementación. Además, las tasas de pérdida de los automóviles agregados han mejorado significativamente. 

A pesar de estas ganancias de precios, la competencia respondió rápidamente.
“No hay mesetas ni lugares para descansar,” dijo Ed Rust, Presidente y Director Ejecutivo.

El liderazgo de State Farm entiende que debe seguir perfeccionando los modelos de precios, agregando continuamente variables de valoración basadas en la información recopilada de los clientes.

La Empresa realizará cambios a los sistemas de agentes que crean un workflow familiar entre los agentes y el cliente para cotizar y comprometer y mejorar la capacidad de obtener más información sobre un cliente. La herramienta se extenderá de un estado al otro a partir de mediados del 2007.

Propietarios de viviendas:  un catalizador de crecimiento

Mientras que State Farm busca intensificar el impulso de la industria automotríz, éste se inclinará hacia una parte valiosa de la máquina, el producto de los propietarios de viviendas.

Por años, considerado como un instrumento de retención para automóviles, el producto de los propietarios de viviendas continúa siendo una herramienta estratégica importante que le ayuda a State Farm a competir por clientes.

“Estamos encontrando un balance entre las necesidades de nuestros clientes, las oportunidades para los agentes de State Farm y el ambiente legislativo y regulador,” dijo King. “El resultado final es que fuera de las zonas propensas a las catástrofes, nosotros queremos que crezca el libro de negocios de nuestros clientes.”

Los competidores que dejan atrás las zonas costeras como consecuencia de los huracanes del 2004 y 2005 no reconocerán el mercado total. Por el contrario, mirarán hacia el interior, hacia las zonas como por ejemplo el Gran Oeste, Centro y los Grandes Lagos para reforzar sus libros.

“Desde 2007 en adelante, la competencia por propietarios de viviendas será dura fuera de las zonas de catástrofes,” anunció Jim Rutrough, Vicepresidente y Director Administrativo. “Los propietarios de viviendas constituyen una pieza importante de nuestro motor de crecimiento.”

Mientras intentamos que los propietarios de viviendas crezcan en las zonas prospensas a catástrofes, State Farm no se retirará de las zonas costeras. Sin embargo, la línea ya no se traza sobre la arena; por el contrario, está bien marcada en el interior.

“No nos escaparemos,” dijo King. “Sin embargo, somos responsables y controlamos nuestra exposición a los daños que provocan estas catástrofes.”

Uno de los puntos claves, dijo King, será reducir las pérdidas máximas probables de la compañía sin disminuir el número de viviendas aseguradas.

Lso afiliados al seguro de incendio de State Farm representaron un 32.9 por ciento de las primas netas escritas hasta diciembre del 2006. Esa cifra alcanzaba el 32.1 por ciento en el 2005 y llegaba al30.9 por ciento en el 2004.

Con respecto a los automóviles, existen herramientas para ayudar a cumplir el objetivo de un crecimiento rentable en los propietarios de viviendas.  A finales del 2006, una nueva variable de valoración de propietarios de viviendas se encontraba vigente en 30 estados, y mejoró la calidad del negocio de los propietarios de viviendas. 

No hay paradas de descanso ni línea final. La compañía debe cambiar, desarrollar y modificar proactivamente sus precios para mantenerse a la par del mercado e introducir los clientes a otros productos que satisfacen sus necesidades.

“El producto de propietarios de viviendas es un catalizador de crecimiento,” dijo Rutrough.  “Es mucho más probable que los clientes investiguen nuestros productos financieros si cuentan con cobertura de propietarios de vivienda.”